세계 / Global

일본 오프라인 판매의 미래를 이야기 하다

- 오프라인 매장, 판매에서 소비자 경험 중심으로 무게 중심 이동 -
- 판매자, 체험형 점포로 소비자 행동정보 취득, 소비자도 고부가가치 상품 확인을 위해 매장으로 -



지난 8월 1일 미국의 ‘체험형 점포’ b8ta(베타)가 아시아 최초로 도쿄에서 실점포 2개점를 오픈했다. '물건을 팔지 않는 가게'로 불리는 b8ta의 점포는 일본 진출에 있어서 백화점 사업자의 마루이, 홈 센터 카인즈의 출자를 받아 주목을 모았고, 오프라인 소매업의 대안으로 관심을 모으고 있다.

  

온라인으로 이동 중인 쇼핑의 중심백화점은 미래는?    

 

백화점은 오랫동안 지역 경제, 그 도시의 얼굴로 존재해왔다. 최근 언제 어디서나 인터넷으로 물건을 구입할 수 있는 시대가 되면서 실 점포의 존재 가치를 다시 생각해보게 되었다. T 백화점의 VIP영업 담당자는 코트라 오사카무역관과의 인터뷰에서 10년 후에는 AMAZON 백화점, Rakuten백화점이라 불리는 온라인 백화점 등이 소매업계의 주류가 되고, 지방경제를 지탱해 온 백화점은 도태될지 모른다는 위기감을 나타냈다
 

코로나19 외출을 자제했던 기간 동안 백화점의 소비 감소세가 현저했다. 3월에서 6월에 걸쳐 가정 내 소비가 증가하면서 식품 슈퍼업계의 매출은 전년 대비 평균 9.6%가 늘었지만 코로나19 사태에 따른 외출 자제나 휴업 요청으로 백화점 소비는 평균 47.7% 줄었다. 이 외에도 음식, 의류 등 물품판매 점포의 매출은 크게 줄었다. 한편 통신판매 업계는 전년대비로 평균 2.5%로 호조세를 보였다. 보석이나 명품 가방 등을 판매하는 홈쇼핑은 코로나19의 영향이 있었지만가정용품이나 의류품, 식료품 등의 분야에서 매출이 증가했다.


2020년 3월~6월의 백화점, 슈퍼, 통판업계 매출액 추이( 단위 : 백만 엔, 전년대비 증감율: %)

구분

백화점

(증감율)

슈퍼

(증감율)

통신판매

(증감율)

2020.3

340,359

33.4

961,296

8.6

116,497

0.6

2020.4

120,894

72.8

982,401

12.3

118,301

1.1

2020.5

151,542

65.6

1,000,863

11.5

119,415

7.3

2020.6

382,947

19.1

9,36,970

5.9

126,900

10.8

주 : 각 협회 회원사 기준
자료 : 일본백화점협회, 전일본슈퍼마켓협회, 일본통판매협회 통계를 바탕으로 오사카무역관에서 작성


백화점이 변화하는 방식체험형 점포 b8ta 입주 사례 

 

지난 8 1일 미국의 체험형 점포’ b8ta(베타)가 아시아 최초로 도쿄에서 실점포 2점을 오픈했다. 물건을 팔지 않는 가게로 불리는 b8ta의 점포는 일본 진출에 있어서 백화점 사업자의 마루이(Marui)나 홈 센터 카인즈(cainz) 등의 출자를 받아 큰 주목을 모았다.

b8ta 2015년에 미국 샌프란시스코에서 탄생한 체험형 매장으로 '서비스로서의 소매(RaaS: Retail as a Service)'라 불리는 솔루션을 제공하고 있다.  2020 7월까지 미국 내에 23개 점포, 두바이 1개 점포를 운영하고 있으며 1,000개 이상의 브랜드가 b8ta에 출품하였다. 세계 24개의 점포에 연간 300만 명이 방문하고 있다도쿄의 두 점포에는 디지털 제품 외에도 화장품, 패션, 맥주 등 145종에 이르는 다양한 제품이 전시되고 있다.


B8ta 신주쿠점 풍경
  
자료 : I사 제공


RaaS란 기존의 전통적인 소매업과는 차별화된 점포를 가지거나 백화점이나 슈퍼에 입점하는 것 보다 간편하게 소매업에 참여할 수 있는 포괄적인 서브스크립션 모델이다. 예를 들어 점포 운영에 필요한 종업원의 교육, 노무, 물류, 재고관리, POS 등 모두 부대서비스가 월 정액제 서비스로 운영된다. 점포 내에서 방문객이 어떤 행동을 했는지 점포 내에 설치된 카메라를 통해 수집되어 행동 분석의 기초를 제공한다.
b8ta에서는 60×40센치 정도의 전시 공간을 월 30만 엔으로 제공하고 있다. 고객은 관심이 있는 제품 부스에 가서 직접 보고, 직원의 설명을 들을 수도 있다. 제품은 점포에서도, 온라인에서 구입할 수 있으나, 매장의 목적이 ‘체험에 있는 만큼 고객은 부담 없이 제품에 대해서 의견 교환이 가능하다. b8ta에 제품을 출품하고 있는 I사의 담당자는 판매가 목적이 아니기때문에 고객들은 부담 없이 직원과 의견을 교환하게 되고, 이렇게 수집한 데이터는 온라인몰에서 얻을 수 없는 정보를 포함한다고 한다.


I사는 왜 체험형 매장에 출품을 결정 했을까수입 및 영업 담당자 Mr. Arakawa 인터뷰

 

I사는 세계 각국에서 남성용 기능성 가방을 수입하는 회사로 1988년에 오사카에 설립됐다. 디자인성과 기능성을 중시한 해외 제품을 중심으로 수입 판매하고 있다. 이 회사가 취급한 가방은 IT 관련 잡지나 잡화 전문지에서 소개될 정도로 유니크한 가방이 많다. 아라카와 씨는 패션기업의 주요 포스트를 거쳐왔고 현재 I사의 수입 및 영업 담당을 하고 있다. 8 1일부터 b8ta 2개 점포에 기능성 가방을 출품 개시하였다.


태양광 배터리를 탑재한 백팩
 
자료 : I사 제공


Q. 코로나19 사태 이전부터 소비는 인터넷 판매가 중심이 되고 있습니다. 이후의 소매 판매의 방식은 어떤 변화가 있을 것이라고 생각하십니까?

A. 오프라인 판매는 판매가 목적이 아닌, 체험형 쇼룸의 증가, 그리고 크라우드 펀딩이 협력하여 자금을 조달하고, 테스트 판매를 실시한 후 실제 매장에서 판매하는 형태가 많아질 거라 생각합니다.

온라인 매장 매출이 증가하면서 오프라인 매장이 주춤하고 있는 부분은 있지만 오프라인 점포는 여전히 중요합니다. 당사는 일본 전국의 가방 소매점에 납품실적이 있는데 코로나의 영향으로 4~5월 매출이 95% 떨어졌습니다. 이 기간 중 온라인 매출이 많이 성장했지만 온라인은 유사제품이 많아 경쟁이 치열하고노출 방식에 따라 매출 변동이 있습니다. 그리고 인터넷 쇼핑으로는 제품의 부가가치를 전하는 것이 어렵습니다. 반면 실 점포에서는 부가가치가 높은 제품 경우에는 가격이 조금 비싸도 소비자는 구매하는 경향이 있습니다. 그래서 실 점포에서 직접 당사의 가방을 보고, 특징을 느끼는 것이 중요하다고 생각합니다.

 

Q. b8ta는 판매 목적의 매장이 아니라 판매 촉진을 위한, 이른바 홍보를 위한 체험형 매장으로 알고 있습니다출품하게 된 이유는 무엇입니까?

A.  첫째로는 b8ta에 출품하는 제품을 통해서 반사효과를 누릴 수 있다는 점이었습니다. 우리 회사는 기존에 없던 유니크한 가방을 취급합니다. 따라서 제품 분류에 상관없이, 주목을 받는 제품, 새로운 개념을 가진 제품, 혁신 제품들이 모이는 공간에 당사의 제품을 놓고 싶었습니다. 그것을 간편하게 실현시켜 주는 것이 b8ta 였습니다. 전시를 통해서 새로운 판로를 개척, 지금까지 만나지 못했던 소비자들에게 인지도를 올리고 싶었습니다.

둘째는 b8ta에 출전하면 광고 효과가 있습니다. 앞으로 여러 잡지에서 b8ta가 소개될 것이고, b8ta에서 출품하는 것이 부가가치가 될 것이라고 생각합니다. 그래서 잡지에 광고를 싣는 것보다 더 좋은 효과를 기대할 수 있다고 생각합니다. 게다가 판매 수수료도 없기 때문에 광고+판매라고 생각하면 큰 부담이 되지 않습니다. 유라쿠쵸점은 IT 기기나 부가가치가 높은 제품에 관심이 있는 비즈니스맨이 많고, 신주쿠점은 젊은 사람들에게 인기 있는 거리이므로 두 점포에서 어떤 반응이 나올지 기대하고 있습니다.
 

그리고 매장 내에 설치된 카메라로 고객 연령대와 성별을 식별, AI카메라로 기록한 고객 행동 정보를 기반으로 제품 앞에 5초 이상 체류한 고객 수, 매장 직원이 제품 설명을 한 횟수, 판매 수와 매출 금액, 매장 직원이 들은 제품에 대한 고객 코멘트를 피드백해 주는 점도 매력이라고 생각합니다. 통상적으로 소매점 직원이 경험치로 축적하는 것을 회사의 데이터, 특히 당사와 같은 도매업자가 고객의 반응을 데이터로 축적할 수 있다는 점이 굉장히 인상적이었습니다. 저희는 수입 도매업체이기 때문에 이번 출품을 통해 평소에 직접 만나지 못하는 소비자들의 의견을 얻을 수 있다는 점에 큰 의미가 있다고 봅니다어떤 사람들이 관심을 가졌는지, 어떤 질문이 나왔는지 등 수치 이외의 데이터를 직접 얻음으로써 향후 제품개발, 조달할 때 참고가 되리라 생각합니다.

 

Q. 귀 사는 인터넷에서 직접 판매도 병행하는 수입 도매상인데 b8ta에 출품을 했습니다납품처인 소매업자가 귀사가 직접 판매하는 것에 대해 어떤 반응을 보이는가요?
A. 출품에 반대하는 소매업체는 없으며 반대로 b8ta에 출품된 가방이라는 점을 호의적으로 받아드리는 것 같습니다. Apple Store에서 음향기기도 판매하고 있는데 그 음향기기를 가전제품 양판점에서 판매하고 있다는 것보다 Apple Store에서 판매하고 있다고 선전하는 것이 더욱 이미지는 좋습니다. 브랜드의 가치를 올릴 수 있는 기회가 되는 거죠. b8ta에게도 그런 효과를 기대하고 있습니다.

 

Q. 1개 부스 당 1개 제품만 출품할 수 있고 그 비용이 한 달에 30만 엔입니다. 비용 대비 효과를 고려했을 경우 30만 엔은 저렴하다고 생각하십니까?
A. 아직 오픈한지 얼마 되지 않아 얼마나 많은 소비자들이 b8ta를 찾을지 모릅니다. 코로나19 때문에 생각보다 집객이 안 될 수도 있고요. b8ta에서는 판매도 하니 많이 팔리면 비용은 상쇄할 수 있습니다. 2개 점포 4개 부스를 계약했는데, 일단 3개월은 상황을 보려고 생각하고 있습니다.

 

Q. 일본에는 b8ta와 같은 유형의 점포는 없는 것 같은데, 만약 오사카에도 b8ta가 출점한다면 출품하실 의향이 있습니까? 지방 기업이나 해외 기업이 판로 확대를 위해 도쿄에서 출품하는 것이 더욱 효과가 있다고 생각하십니까?
A. 오사카에서도 출품하고 싶습니다. 저희 기업은 홋카이도에서 오키나와까지 전국을 대상으로 판매를 하고 있습니다도쿄는 소비 시장이 커 홍보 효과가 좋기 때문에 도쿄에서 출품하는 것을 우선으로 하고 있습니다하지만 도쿄에서 팔렸다고 해서 오사카에서도 팔리는 것은 아니므로 새로운 고객을 발굴하기 위해서도 노출 횟수를 늘리는 것은 중요하다고 생각합니다.

 

Q. 실제로 b8ta에 가본 소감은? 다른 출품자 제품의 특징이나 소감을 듣고 싶습니다. 아직 일본에서 소개되지 않은 수입품이 많다거나, 부가가치가 높은 제품이 많다거나, 느낀 점을 알려주세요.
A. 미국의 b8ta 점포에 출품된 제품이나 크라우드 펀딩을 통해 판매 개시한 제품 등 일본에서는 보기 드문한 참신한 제품이 많았던 것 같습니다. 코로나 관련해서는 다기능형 적외선 체온계가 있었으며, 그 외에도 자전거, 화장품, 신발, , 맥주까지 있었습니다. 그리고 홈센터의 PB 브랜드도 있었습니다. 모두 디자인이 뛰어난 제품들이었습니다. 소비자는 20~30대 직장인이 많았던 것 같습니다.


미용용품, 웨어러블 기기, 의류 등과 같이 I사의 가방이 진열된 모습(b8ta 유라쿠초점)
 
자료 : I사 제공


시사점


b8ta는 마루이 백화점의 1층에 신주쿠점을 오픈했다. 백화점의 얼굴이라고도 할 수 있는 1층에 판매를 목적으로 하지 않는 점포가 입점했다는 사실은 시사하는 바가 크다. 1931년에 창업한 마루이 백화점은 지금까지 여성용 의류 판매를 중심으로 젊은 여성에게 인기 있는 소매업이다. 이런 마루이 백화점이 2024년 3월말까지 b8ta와 같은 체험형 점포의 비율을 60%로 올릴  계획을 밝혔다는 것은 소매업의 판도가 앞으로 크게 달라진다는 것을 의미한다.  
아라카와 씨에 의하면 체험형 매장을 방문한 고객들은 고부가가치 상품에 관심을 가지는 사람들이 많을 것 같다고 한다. 이런 소비자들의 사용 후기, 리뷰보다는 상품에 대한 본인의 판단을 중시하는 사람이라고 한다.  코로나로 소비시장은 어려운 시기를 겪고 있다. 소비자가 선호하는 부가가치가 변화하고 있고, 높은 소비 만족감을 주는 상품군도 달라지고 있다. 
b8ta의 비즈니스가 일본에서 성공한다면 체험형 점포가 늘어나는 것 뿐만 아니라, 도매상이나 제조업체가 직접 판매할 기회의 증가할 것이고, 이를 통해서 소매업의 미래를 엿볼 수 있을 것으로 생각된다.  



자료 : 본백화점협회, 전일본슈퍼마켓협회, 일본통판매협회 통계, I사 인터뷰, 일본경제신문

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