세계 / Global

호주 바이어에게 듣는 건강기능식품 원료시장 진출전략

- 코로나19가 오히려 기회, 시장 4조 원 이상 규모로 성장 중 -

- 원료 검증·품질 관리 철저, 호주에 없는 성분과 스토리 찾아 -




호주 보완의학협회(Complementary Medicine Austrailia, CMA)에서 제공한 2018년 자료에 따르면 비타민 및 건강기능 보조제 산업의 시장 규모는 49억 호주달러(4조2,000억 원) 규모로 특히 2013~17년 사이 약 20억 호주달러 성장을 거두었다. 이러한 성장세는 앞으로도 지속될 것으로 보이며 제품 생산량 기준 약 4% 성장이 예상된다. 주요 성장 원인에는 내부적으로는 평균 수명 증가에 따라 고령인구가 증가하고 건강한 삶에 대한 관심이 커지면서 내수시장이 성장했고 외부적으로는 중국을 위시한 아시아 태평양 지역으로 호주산 제품이 인기를 끌면서 수출량이 크게 증가한 데 있다. 


 호주 건강기능식품 시장 규모(2019년 기준)

자료: Complementary Medicine Australia


호주 기업, 국가 이미지를 활용한 마케팅에 원료는 해외에서 찾아


호주를 대표하는 유명제품 브랜드로는 스위스 웰니스(Swisse Wellness), 블랙모어스(Blackmores) 등이 있으며 시장규모가 성장하면서 최근 5년간은 중소기업 및 스타트업에서도 수많은 신규 브랜드를 론칭하고 있다. 반면 생산업체의 수는 82개로 상대적으로 적은 편이어서 계약 생산업체가 제품 생산개발과 생산일정 조율에 많은 영향을 끼치고 있다. 특이사항으로는 Australian Made라는 자국 브랜드 마케팅이 해외에서 긍정적인 영향을 미치며 해외 수출로 이어지면서 많은 제품이 윗 사진의 캥거루 로고를 활용하고 있다. 단, 원료의 경우 내수시장에서 생산되는 원료가 매우 제한적이라 값싸고 질 좋은 원료 확보를 위해 현지 공급업체는 전 세계 원료 시장에 관심을 두고 있다.


호주 대표적인 제약, 건강기능식품 원료 유통업체 'Ingredients Plus'


Ingredients Plus사


 

 자료: Ingredients Plus 홈페이지


2005년에 설립된 호주의 대표적인 제약, 건강기능식품, 미용 생활용품 원료 유통업체인 Ingredients Plus 본사가 위치한 호주 외에 아시아 태평양 지역인 중국, 인도네시아, 말레이시아, 뉴질랜드, 싱가포르 9 도시에 영업 사무소 연구소를 두고 있다.

Ingredients Plus 세계에 위치한 파트너 사를 통해 수천여 개의 제품을 수입하여 현지시장에 유통하고 있다. 고객이 필요로 하는 유연하고 신뢰할 있는 원스톱 솔루션을 제공하기 위해 세계를 발로 뛰며 보다 혁신적인 원료를 찾으려 노력하고 동시에 글로벌 시장동향, 기술지원, 국가별 인허가 서비스 등을 제공하고 있다.  


호주 'Ingredients Plus'사의 아시아 태평양 지역 사무소 현황


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자료: Ingredients Plus 홈페이


호주의 비타민, 건강기능식품은 호주의 식약청인 TGA(Therapeutic Goods Administration)에서 일종의 '위험도 낮은 의약품'으로 관리되고 있다. 그만큼 철저한 규제와 관리가 이루어지고 있어 호주 수출을 희망하는 국내 업체들이 섣불리 도전하기 어려운 시장으로 보인다. 시드니 무역관은 Ingredients Plus와의 인터뷰를 통하여 호주의 비타민, 건강기능 보조제 시장만의 특징 및 동향, 해당 시장에서 찾고 있는 원료, 호주로 수출하고자 하는 국내 업체들이 고려해야 할 사항들을 알아보았다. 


Q1. 호주의 비타민, 건강기능 보조제 시장은 타 국가와 제품등록 및 관리에서 차이가 보이는 것으로 알고 있습니다. 어떠한 차이가 있습니까?

A1.  호주 정부의 의약품 및 의료기기 관리 기관인 TGA(Therapeutic Goods Administration)는 전 세계적으로 까다롭기로 유명한 정부기관 중 하나입니다. 특히 비타민, 건강기능 보조 제품들은 한국을 포함한 많은 나라에서 식품으로 관리하고 있으나 호주는 Listed Medicine이라는 상대적으로 위험도가 낮은 의약품의 범주로 두고 관리하고 있습니다. 당연히 의약품으로 관리하기 때문에 오는 제품의 인허가 기준이 식품으로 관리하는 국가보다 높습니다. 무엇보다 해외 수출업체가 자국 기준과의 규제상 차이를 이해하기가 어렵기 때문에 초기 진입에 어려움을 겪는 시장입니다. 
 

Q2. 해외 업체에는 일종의 비관세장벽이라고 느껴지겠네요. 그렇다면 Ingredients Plus의 주 업무인 비타민 및 건강기능 보조제의 원료를 수입할 때 겪는 어려움에 대해 설명 부탁드립니다.

A2. 앞서 말한 부분과 같이 호주라는 국가가 가진 규제의 특수성을 해외 업체들에게 이해시키는 것이 첫 번째 난관이라 볼 수 있습니다. 두 번째는 이 부분을 통해 등록 가능한 원료의 효능에 대한 충분한 검증 자료를 파악하는 부분이라 할 수 있습니다. 

위의 두 가지 부분을 확인한 이 후에도 많은 원료가 약초를 기반으로 하기 때문에는 추가적으로 성분에 대한 검사 보고서를 요청하고 있습니다. 최근에는 DNA 분석이 가장 적합한 분석 방법으로 업계에서는 판단하고 있고 많이 활용되고 있습니다. 수입된 후에도 첫번째 배치의 경우 현지 제조업체에서 제품을 생산 시 모든 포장 단위 원료에 대한 테스트 결과를 TGA에 의무적으로 보고해야 합니다.

 

Q3. 귀사에서는 원료 제조업체를 어떠한 방법으로 접촉하고 있으며, 제품을 선정하는데 특별한 기준을 가지고 있나요?

A3. 호주의 지리적 위치는 모든 국가로부터 멀리 떨어져 있기 때문에 해외 전시회 참여를 통해 전 세계의 원료 제조업체를 만나고 사업개발 기회를 만들고 있습니다. 동시에 호주는 시장 내 플레이어가 많지 않기 때문에 경쟁업체 간에도 서로 정보 공유 및 협력을 많이 하고 있는 환경이라 서로 업체를 소개하기도 합니다.

제품 선정기준의 경우 호주 업계 전체에서 비슷한 기준을 가지고 원료의 수입여부를 결정하고 있습니다. 첫째는 제품의 종류, 둘째는 TGA 등록 가능 여부, 셋째는 임상자료 보유 유무, 넷째는 원료의 산지, 다섯째는 직접 생산 여부, 마지막으로는 판매 가능 여부를 우선적으로 확인하고 있습니다. 

추가로 브랜드 업체 간 경쟁이 심화되면서 많은 업체들이 히어로(Hero) 원료를 찾기 원합니다. 기존 제품에 사용되지 않은 원료로 특별한 스토리를 가지고 있으며 원산지에서 완벽한 품질관리가 이루어지고 효능에 대한 완벽한 검증을 가진 제품을 말하는데요. 이러한 조건을 모두 충족하는 제품이라면 마다할 이유가 없습니다.  


Q4. 코로나19 인해 변화된 점이 있나요?

A4. 올해 해외 및 국내 전시회 일정이 모두 취소되면서 해외 원료 업체를 만날 기회는 사라졌지만, 오히려 이러한 부분들로 인해 주요 이벤트가 온라인 전시회로 전환된 부분은 긍정적인 변화로 생각합니다. 최근 열린 비타푸드(Vitafoods) 유럽도 버츄얼 전시회로 열렸고 우리는 시간적 비용적인 제약을 줄이고 여전히 많은 업체와 소통할 기회를 가질 수 있었습니다. 


 

 Q5. 한국 기업들이 호주 시장 진출 시에 어떠한 부분을 고려하면 좋을까요?

A5. 앞서 말한 호주 시장에 대한 특수성을 이해하고 이에 대한 준비를 충분히 하는 것이 필요하다고 생각합니다. 글로벌화되면서 전세계적인 트렌드를 가지고 해당 산업도 움직이고 있으나 여전히 국가마다 해당 트렌드가 도입되는 시기에는 차이가 있습니다. 호주의 경우 규제적인 부분 때문에 타 국가에 비해 최근 개발된 혁신적인 제품이 바로 도입되기는 어렵고 그렇기에 타 국가에 비해 몇 년 정도 트렌드가 늦게 오기도 합니다. 좋은 예로 최근 코트라 소개로 한국업체와 콜라겐 원료에 대해 얘기한 적이 있습니다.  한국에서는 이미 몇 년 전부터 저분자 콜라겐 펩타이드가 유행하고 있으나 호주에서는 이제 도입 단계입니다.

원료 유통업체의 입장과 현지 상황에 대해 첨언하자면 저희가 브랜드 업체에 새로운 원료에 대한 프리젠테이션을 한다고 하더라도 첫 미팅이 구매로 바로 연결되는 경우는 거의 없습니다. 저희 회사에서는 보통 한 고객에게 7번의 프리젠테이션을 해야 구매로 이어진다고 얘기하고 있습니다. 많은 고객사가 이미 자체 향후 1년의 제품 출시 라인업을 준비해 놓고 이 제품에 대한 포뮬레이션을 확정한 경우가 많습니다. 이러한 환경에서 새로운 종류의 원료가 제품화되기에는 충분한 시간이 소요된다는 점도 이해해 주시면 좋을 것으로 보입니다. 

 

Q6. 마지막으로 향후 호주에서 유행할 것이라 기대하시는 원료가 있나요?

A6.  유산균인 프로바이오틱스와 프리바이오틱스 시장이 지속적인 성장을 보일 것으로 보입니다. 및 두뇌 건강에 대한 수요가 꾸준히 있기 때문에 이러한 효능을 가진 원료에 기회가 있을 것이라고 생각합니다. 허브 제품은 꾸준한 인기를 끌 것이라고 생각되고 눈 건강에 도움이 되는 원료도 좋을 것 같네요.

 

인터뷰를 통해 확인한 호주 건강기능식품 원료 시장 진출전략을 정리하면 첫 번째는 호주 제품등록을 사전준비를 철저히 해야 한다는 것이다. 두 번째로는 이러한 준비 과정에서 호주 바이어와 파트너십을 가지고 과제들을 함께 풀어나가야 하며 마지막으로 호주 건강기능식품 시장의 트렌드 변화와 경쟁 및 소비자 동향을 주시할 필요가 있다는 것이다.


 

 자료: IBIS World, TGA, Complementary Medicine Australia, Ingredients Plus, KOTRA 시드니무역관 인터뷰 자료 종합

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