에티오피아, 방산 시장을 노려라!

- 에티오피아, 떠오르는 아프리카 방산 시장, 그러나 정보 접근이 쉽지 않아 -

- 현지 방산 에이전트와의 인터뷰를 통해 밝히는 에티오피아의 방산 시장 -

- 무역관은 무관부와 긴밀히 협조하여 방산 시장 진출 지원 예정 -

□ 에티오피아 방산 시장 개요

에티오피아는 소말리아, 지부티, 수단, 에리트레아, 남수단 등으로 이루어진 아프리카의 뿔 중 가장 강력한 국방력을 보유하고 있다. 에티오피아는 현재 공군과 육군을 보유하고 있으며 Military Watch 잡지사에 따르면, 특히 에티오피아의 공군은 알제리에 이어 아프리카에서 두번째로 강력한 것으로 평가된다. 또한 아직 초기 단계이지만, 정부는 지부티에 해군을 창설하는 계획을 추진 중에 있으며 이는 에티오피아의 군사력이 한 층 더 강화 될 것을 의미한다. 에티오피아 방산 제품 시장은 향후 군사력 강화, 새로운 시장 형성 등으로 꾸준히 성장할 것으로 기대된다.  

공식 발표는 없으나, 여러 소스에 따르면 에티오피아 국방 예산은 3.5억 달러 규모로 추정되며 현지 제조 및 수입을 통해 에티오피아 육군, 공군을 위한 군사 장비를 공급하고 있다. 무역관이 인터뷰한 방산 에이전트에 따르면 에티오피아의 방산 제품 주요 수입 국가는 러시아, 중국, 미국, 아랍에미리트, 우크라이나, 한국, 터키, 프랑스, 이스라엘 등이다.

국방부 장관실장과의 인터뷰에 따르면 무기, 대포, 장갑차 등은 다른 정부간 G2G 혹은 G2B 형태로 조달되고 있다. G2B의 경우에는 에티오피아 국방부 공공커뮤니케이션국이 물품을 수입할 국가의 공급 업체와 직접 연락을 취하여 진행한다. 국방부의 조달 체계는 비공개로 입찰이 진행되고, 동입찰 정보는 국방부 등록 에이전트 혹은 G2G의 경우 상대국 정부에게 직접 제공되며, 등록 에이전트들은 입찰 정보를 납품 예정 업체 이 외의 타사나 기관에 제공할 수 없다.

에티오피아는 무기 현대화에 관심을 가지고 있기에 방산 장비의 수요는 높지만 이에 비해 관련 예산은 부족하다. 이에 에티오피아 정부는 타분야에서와 마찬가지로 미국 및 러시아, 우크라이나, 프랑스, 이스라엘 등 에티오피아의 군사 장비 시장을 점유하고 있는 다른 국가로부터 무상 지원을 받고 있으며, 이는 조달 계획에도 영향을 미친다. 

에티오피아의 주요 무기 체계는 러시아산을 많이 쓰고 있으나, 정부는 고품질과 가격 경쟁력을 지니고, 애프터 서비스를 제공할 수 있는 납품 업체가 있는 기타 국가로 부터의 조달을 늘리고 있는 추세이다. 이들 국가들은 신기술이나 제품을 소개하기 위해, 관계자의 공장 방문 주선 및 훈련 기회 등을 적극 활용하고 있으며, 실제로 이는 시장 진출에 도움이 된다.

에티오피아 방산품 시장에서는 우크라이나, 러시아, 이스라엘, 중국, 미국, 프랑스 등 많은 국가들이 각축을 벌이고 있어 경쟁이 꽤 치열한 편이다. 이들 국가의 기업들은 에티오피아에 납품해 온 지 오래됬고, 고품질의 제품을 공급할 뿐만 아니라 효과적인 마케팅 전략을 실행하고 있다.

방산 시장에서 우리 기업이 시장 점유율을 확대하기 위해서는 주재국 국방부와의 안정적이고 지속적인 유대 관계 구축이 필요하다. 에티오피아 시장 납품 실적이 있는 기업은 이를 위해 다음과 같은 활동 들을 통해 성공적으로 시장 진출에 성공한 바 있다.  

- 국방부/군부를 대상으로 한 수개월에 걸친 초청 교육 및 훈련

- 장비와 시스템을 무상으로 시범 운영할 수 있도록 제공

- 에티오피아 국방부 고위 인사의 생산 시설 초청 방문  

- 현지 에이전트를 고용해 제품을 홍보  

□ 유망 품목